法人営業人材向け 法人営業〔Be to B〕をされる側の話  

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法人営業をする立場の人は実際に、営業される側の視点の話を聞く機会が少ないと思います。コンサルティング営業の場合は違うかもしれませんが・・。起業すると、営業を沢山受ける事になります。手法は様々です。メール・電話営業・WEB媒体・DM・紹介等々沢山ありますね。今回は法人営業をお仕事にされる方にチョットした営業される側の視点の話です。

法人・個人問わず、正直、必要以上に営業をされるのは好きでは無いという方がほとんどではないでしょうか。その為、これからはサイレント広告で契約拡販をしていく手法が更に加速すると思われます。

営業電話に困っているという企業担当者も多いハズです。最近、受けた営業電話でも「○○会社の担当者と申します。貴社の担当が○○から○○へ担当者が変わりましたのでご挨拶に伺いたいと思いますとのことでした。」この時点で、過去にも現在にもお取引きが無い場合、話は続かず、お断りとなります。残念です・・・。

例え、お客様が1%でも商品やサービスに関心があっても、営業の出だしが悪ければ〔嘘情報から入る〕それだけでお客様はそのサービスや商品に悪いイメージをもってしまいます。

※ほんの数秒で機会損失です。

法人営業をする際に、営業担当者は、相手企業に使用してもらうことが前提で営業するかと思います。しかし、契約しても使わないお客様も沢山いる事をご存じでしょうか。例えば、無料のトライアル期間を活用するでもなく、知り合いからの付き合いで申込みをする等でもありません。

法人の場合、小規模でも稼働や運用の際に必要不可欠とされる最低限の通信インフラ等は、契約することは前提とされます。

しかし、万全で確実なサービスや商品は無いと思っています。例えば、通信障害や有能なシステムも時には支障や問題が起こることもあります。どんなサービスも不確実性が高いとさすがに契約自体を懸念されるかもしれませんが・・。

営業する側はもちろん商品やサービスを使ってもらう為に契約を促すかもしれませんが、今すぐにはつかわないけれども2番手、3番手として、何かあった時の為に予備として契約しておくことも十分あり得るのです。

日頃から法人営業を受ける企業担当者や経営者は、万が一の事を考えて、常に代替え商品となるもののアンテナははっているという事です。その代替え品順位も日常的に変動がおこります。

問題が発生してからでは遅い、その為の準備です。実用化予定の目的で、仮に使ってみたい場合トラブルが起きた際に、そのサービス提供元や運営元がうまく対処・対応できないサービスは利用したくありませんよね。誰かに迷惑がかかりますので予め様子を見るという為の契約、購入もあるんですね。予備や代替えを準備・用意しておくということは必然的な行動になります。

そういう場合は、契約しても直ぐには使わないのです。使わない期間は数ヶ月かもしれませんし、1年かもしれません。その企業が運用面で心理的問題が解消され納得がいく期間です。もちろん使わないけれども、月額も払います。

勿体ないと思うかもしれませんが、新しいサービスを契約・運用するとなった場合も、少しのトラブルや支障で、契約者側のデメリット〔取引先や顧客が困る可能性〕がある事を忘れはいけません。

これ以外にも、使うかわからないけれども、事業で使う可能性があるものや、目新しいサービスで自社に活用できそうな商品やサービスは事前に試しに買っておく・契約しておくという企業も世の中に沢山、存在します。

これからは、一定期間のFree利用が当たり前になり、実際に利用してもらう、継続してもらう為に注力するという仕組みがより必要になると思います。

また、契約用途が売り手が考える目的と違う場合もあります。

一例:カード会社から営業DMが届いた。特に利用する予定はないが、そのカード会社はカスタマーサービスのクオリティーが高くて優れていると噂を聞いたことがある。そんな場合、実態を知りたい!本当の良いサービスを受けてみたいというところから、法人契約する等のケースもあります。カードを利用するという目的ではなく、その企業のカスタマーサービスがどのような対応をするのかを知りたい等の目的や事業に活かせることがないか等の為に年会費の高さ等よりもそれ以上に得られる価値により契約することもあるのです。

将来の顧客の選択肢に入る為には、良い商品やサービスであることは当たり前であり、それ以外のプラスアルファをどのようにプロモーションが出来るかがとても大切な要素になってきます。

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今現在も尚、類似商品やサービスが増えていく中で、将来顧客となり得るお客様が何を基準に、どこに価値を置いているのかを営業する側はお客様に合わせて見極める事が必要になってきますね。Be to Bの営業は、想像力が必要です。

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